Referral Marketing: wat is de kracht van een aanbeveling?

19 jun 2012
.
Door: Jan Lievers
No votes yet.
Please wait...

101
(0)

De onlinewereld heeft de aanbevelingenmarketing in alle hevigheid omarmd. De digitale mond-tot-reclame (in marketingtaal eWOM) heeft een dermate volwassen vorm aangenomen dat vrijwel niemand een aankoop van belang verricht zonder eerst even de mening van anderen te bekijken. Sinds de komst van Web 2.0 ontvangen mensen wekelijks 4 x zoveel aanbevelingen als in de periode daarvoor: 0nline 8, offline 26. Maar liefst 81% geeft aan online aanbevelingen ongevraagd te ontvangen.

Wie vertrouwen we het meest?

Vorig jaar onderzocht de Berlijnse Sandra Stefan voor haar Masterscriptie samen met WOM bureau Buzzer ruim 1000 geselecteerde Duitse Buzzers. Ondanks dat haar onderzoek op basis van dat aantal niet representatief is geeft het een aardig beeld van wat mensen van verschillende soorten aanbevelingen vinden en welke zij het meest vertrouwen.

Overigens bleek uit het laatste periodieke en wereldwijde onderzoek van Nielsen al zonneklaar dat aanbevelingen van mensen die we kennen veruit als meest vertrouwd worden gewaardeerd.

Advertentievormen Nielsen

 Bron: Nielsen Global Online Consumer Survey april 2009

Maar hoe verhoudt zich dat dan op het online vlak?

Volgens onderzoekster Sandra Stefan zijn onafhankelijke platforms (zoals sociale netwerken), online shops en (prijs) vergelijkende websites veruit het populairst en worden het meest geloofwaardig gevonden. Opvallend is echter de constatering dat bijna vier vijfde van alle ondervraagden een vermoeden heeft dat ofwel aanbevelingen worden geplaatst door mensen die daarvoor betaald worden, ofwel aanbevelingen anderszins niet op waarheid berusten.

Vertrouwen en acceptatie eWorm

De belangrijkste voorwaarde voor de betrouwbaarheid van een aanbeveling is dat deze gebaseerd is op een (eigen) productervaring (96%), terwijl 88% vindt dat een kritische noot in de aanbeveling de geloofwaardigheid enorm vergroot. En, hoe uitvoeriger de aanbeveling is hoe beter, zegt bijna 90%. Terwijl 77% zich ook nog graag een mening wil vormen over de persoon achter de aanbeveling.

Elementen voor geloofwaardigheid

Overeenkomsten offline en online vlak.

De geloofwaardigheid van degene die aanbeveelt is zowel offline als in online situaties sterk afhankelijk van welke rol hij in ons leven speelt. Hoe verder van ons verwijderd, hoe minder betrouwbaar zijn aanbeveling.

Actueel: Facebook veroordeeld voor oneigenlijk gebruik ‘liken’.

Uiteraard is dat ook de reden dat Facebook heeft geprobeerd haar klanten te misbruiken om hen als ‘liker’ van commerciële boodschappen in te zetten als referral naar de vrienden van deze klanten. Volgens Facebook was deze methode 2 tot 3 keer zo succesvol als andere commerciële vormen! Facebook heeft hier inmiddels een schikking met het Amerikaanse gerecht over weten te bereiken en is 10 miljoen Dollar armer geworden. Het zal niet de laatste poging zijn online referrals te organiseren.

Deze wetenschap is natuurlijk niet nieuw

Referring Marketingbewegingen als Business Networking International (BNI) ontlenen hun bestaan aan het op professionele wijze inzetten van aanbevelingen op de B2B markt. Bij BNI (video) geldt de basisfilosofie dat aanbevelingen waardevoller zijn naarmate iemand:

– de afzender kent
– de afzender aardig vindt
– de afzender vertrouwt

Dat deze filosofie uitstekend werkt, blijkt wel uit het feit dat de BNI-netwerkorganisatie wereldwijd meer dan 150.000 leden telt en haar leden per jaar bijna 3 miljard aan omzet genereren. Ofwel € 20.000,- aan omzet per lid. Puur en alleen door goede aanbevelingen via BNI!

En omdat ik -gesterkt door deze wetenschap- overtuigd ben van de kracht van goede aanbevelingen vraag ik jou of je mij bij uw relaties wilt aanbevelen. Offline en online. Ik zal je graag laten weten of ik er succes mee heb geboekt!

Send this to friend