Profiteren van marketing automation

Profiteren van marketing automation

Waarom dit voor elk bedrijf geldt

Team Nijhuis

Marketing automation, weer zo’n hype woord bedacht door marketeers? Of zit er toch meer achter? Is marketing automation niet gewoon iets voor de grote multinationals? En wat houdt die term nou toch eigenlijk in?

Voor ik je ga (proberen te) overtuigen van de zin en onzin rondom marketing automation wil ik je toch een beetje achtergrondinformatie geven. Marketing automation, of marketing automatisering is natuurlijk nogal een breed begrip. In dit blogartikel ga ik niet proberen om deze term in zijn geheel bloot te leggen. Wat ik wel ga proberen is aan de hand van een aantal voorbeelden en tools jou te prikkelen en inspireren.

Jij weet natuurlijk als geen ander waar de knelpunten en kansen liggen binnen jouw organisatie. Hopelijk kan ik je daarom wat handvatten en sturing geven om met een ‘marketing automation bril’ op eens te kijken naar de huidige processen binnen jouw organisatie.

Introductie marketing automation

Een groot struikelblok binnen de gemiddelde marketingafdeling is dat er mensen werken, mensen zoals jij en ik die naast hun werk ook behoefte hebben aan vrije tijd, slaap en meer van die ‘randzaken’ 😉. Mijn punt is, een marketingafdeling gaat ook naar huis en is niet 24/7 beschikbaar. Stel je voor dat je marketing na sluitingstijd nog gewoon doorwerkt, dat is wat we in de basis proberen te bereiken met het automatiseren van marketing.

Marketing automation inzetten

Dit alles natuurlijk zonder verlies van kwaliteit of die ‘persoonlijke touch’. Sterker nog marketing automation kan juist enorm bijdragen aan het personaliseren en verhogen van kwaliteitsnormen binnen jouw marketing inspanningen.

In een notendop staat marketing automation voor het inzetten van software om marketing taken op een efficiënte en gestroomlijnde manier uit te voeren.

Out of office

Een bekend voorbeeld van marketing automation is e-mail marketing. In de meest simplistische vorm kun je bijvoorbeeld denken aan een out of office mail, ideaal wanneer je bijvoorbeeld een weekje op vakantie gaat en niet je (potentiële) klanten een week onbeantwoord wilt laten. Waarschijnlijk haal je hier niet direct extra omzet door, maar het scheelt je wellicht een slechte recensie.

Vergeten winkelmandje

Een bekende methode die wel direct bijdraagt aan je omzet. Wellicht heb je ze zelf al eens ontvangen, mailtjes die je er op wijzen dat je je winkelmand nog niet hebt afgerekend op die ene webwinkel die je tijdens je pauze bekeken hebt. Een taak als deze is nauwelijks handmatig op te lossen, zeker als je je realiseert dat gemiddeld (naar schatting) 60 tot 80 procent van de bezoekers van webwinkels het koopproces niet in zijn geheel afronden.

Laat je al deze waardevolle bezoekers voor jouw bedrijf? Of probeer je hen met automation nog te overtuigen van jouw kracht?

Dat zou betekenen dat een de gemiddelde webwinkel al snel een paar honderd tot een paar duizend e-mails zou moeten sturen. Handmatig natuurlijk een onrealiseerbare klus, maar met software een fluitje van een cent.

Maar waarom?

Er zijn erg veel redenen waarom een winkelwagentje achtergelaten wordt, daar kunnen we misschien in een later stadium nog een heel blog artikel aan wijden. Wat belangrijk is om te realiseren is dat dit soort relatief kleine implementaties een enorme boost kunnen geven aan je omzet en sales. Wist je bijvoorbeeld dat volgens een benchmark van Klaviyo een ‘vergeten winkelmand’ e-mail zo’n $5.81 oplevert, omgerekend (op moment van schrijven) zo’n €5. Een no-brainer dus dat dit veel omzet kan opleveren voor jouw webwinkel.

Toepassingen van marketing automation

Hierboven heb ik natuurlijk al wat voorbeelden gegeven, maar toch wil ik nog even kort wat potentiële toepassingen met je doornemen. Mocht je namelijk geen webwinkel hebben dan ben je tot zover nog niet echt geholpen aan daadwerkelijk uitvoerbare optimalisaties. Marketing automation is echter geschikt voor alle verschillende soorten bedrijven. Of je nu B2B of B2C bent.

Is de organisatie waarin je werkt afhankelijk van binnenkomende leads en leadgeneratie? Dan is er een goede kans dat er ook een sales afdeling is. Natuurlijk wil je ervoor zorgen dat de salesafdeling niet overspoelt raakt met de kwalitatief twijfelachtige leads, idealiter wil je natuurlijk de volledige tijd besteden aan leads die zitten met een direct probleem of een hulpvraag. Je wilt je bezighouden met leads die budget hebben en niet te vergeten leads die ook de bevoegdheid hebben om bepaalde koopbeslissingen te mogen maken. Lead segmentatie is hiervoor een geweldige oplossing.

Door het inzetten van een digitale enquête of intakeformulier kunnen we een groot deel van deze bovenstaande indicatoren al vaststellen. Het formulier en/of de enquête kunnen we koppelen met een stukje automatisering op de achtergrond met als resultaat dat enkel de leads met de meeste potentie terecht komen op de salesafdeling. Vervolgens kunnen we de andere segmenten met minder gekwalificeerde leads alsnog bedienen, denk hierbij bijvoorbeeld aan een reeks geautomatiseerde e-mails waarin je probeert de lead te overtuigen van de noodzaak en voordelen van jouw diensten of producten. Wanneer een lead onvoldoende budget heeft kun je hem toch een voorzien van een geautomatiseerde tips en trucs, wellicht is er voor deze lead in de toekomst wel budget.

Beginnen met marketing automation

Het lijkt wellicht een vrij zwaar en technisch onderwerp, toch is marketing automation voor een groot gedeelte prima zelf in te richten. We hoeven gelukkig in veel gevallen het wiel niet opnieuw uit te vinden. Veel van de grotere softwarepakketten hebben tegenwoordig een API of een andere soort datakoppeling. Een veelgebruikt platform om dit soort pakketten aan elkaar te verbinden is Zapier.com. Met Zapier kun je onder andere pakketten aan elkaar verbinden maar ook verschillende logica regels toepassen om tot het beoogde resultaat te komen.

In dit specifieke voorbeeld ga ik enkel in op de afhandeling op basis van ingevulde data uit een vraag hoeveel budget een klant beschikbaar ‘heeft’. Uiteraard kunnen we deze zaken ook toepassen op andere vragen. In ons geval zouden we de details van de lead kunnen doorsturen naar onze salesafdeling wanneer de lead voldoet aan een aantal vereisten zoals bijvoorbeeld:

  • Lead heeft minimaal een management of leidinggevende functie
  • Lead heeft minimaal €5000 budget
  • Bedrijf van lead telt minimaal 11 medewerkers

Leadscoring

Een andere methode die vaak toegepast wordt is lead scoring, wat hiermee bedoeld wordt is het geven van punten aan de hand van eigenschappen en/of acties van een lead.

Bijvoorbeeld; een lead keert meermaals terug op jouw website en vraagt onder andere een whitepaper aan en meldt zich daarnaast aan voor de maandelijkse nieuwsbrief. Deze acties kun je belonen met punten. Hiervoor maken we gebruik van een CRM systeem zoals HubSpot die de punten en de contactgegevens/acties van deze leads bijhouden.

Bij Team Nijhuis gebruiken we hiervoor Hubspot maar er zijn een tal van mogelijkheden die elk hun eigen voordelen hebben. Voor elk van de ondernomen acties van een lead schieten we deze informatie terug naar het CRM systeem. Elke actie heeft zijn eigen hoeveelheid punten die binnen het CRM bij elkaar opgeteld worden. Het puntensysteem dien je zelf in te schatten, neem hiervoor in overweging dat een whitepaper downloaden of het plaatsen van een offerteaanvraag natuurlijk meer punten opleveren dan het voor de zesde keer bekijken van de homepagina.

Een praktijkvoorbeeld die jij direct kunt overnemen

Om je alvast een beetje op weg te helpen heb ik de bovenstaande situatie met het intakeformulier (simplistisch) in de praktijk gebracht. Voor het opzetten van de enquête / intake heb ik gebruik gemaakt van Google Formulieren, Zapier en Mailchimp. In Google Formulieren heb ik een vragenlijst opgesteld waarin ik leads bepaalde vragen laat beantwoorden.

Google formulieren gebruiken

Wanneer dit formulier ingevuld wordt dan worden de ingevulde resultaten in een Google Spreadsheet toegevoegd.

Resultaten in de online omgeving van Google Docs

Nu we deze resultaten binnen krijgen kunnen we zapier gebruiken om de juiste acties in te stellen op basis van de antwoorden van een klant zoals hieronder geïllustreerd.

Flowchart intake nav ingevuld formulier

Binnen Zapier zijn er een aantal tools waarmee we automations kunnen opzetten.

  • Triggers
  • Filters
  • Actions

Triggers

Een trigger is dat wat Zapier een seintje geeft zodat Zapier in actie moet komen. In ons specifieke geval koppelen we de trigger aan een Google Spreadsheet. Binnen deze optie kunnen we selecteren dat we de automation willen starten wanneer er een nieuwe rij toegevoegd wordt aan de sheet.

Hierdoor zal elke keer als ons intakeformulier ingevuld wordt een nieuwe automation getriggerd worden die we met filters en actions verder kunnen gaan definiëren.

Filters

Binnen de filters kunnen we aangeven aan welke voorwaarden voldaan moet worden om tot een uiteindelijke actie te komen. In dit specifieke voorbeeld ga ik enkel in op het ‘budget’ gedeelte, natuurlijk kunnen we dit nog veel verder uitbreiden. De filters zijn een groot deel van de logica in het systeem, er zijn dan ook een tal van mogelijkheden. Voor deze automation willen we checken welk antwoord onze lead ingevuld heeft, dit kunnen we doen met allerlei tekst vergelijking filters, maar ik wil alleen de actie uitvoeren als de filter voldoet aan de opgezette logica.

De logica in deze is simpel, als er bij de vraag over de hoogte van het beschikbare budget is gekozen voor ‘geen’ dan doorgaan met de actie, zo niet dan gebeurt er verder niets. Natuurlijk kunnen we de andere opties weer afvangen met een andere automation, zo kunnen een tal van verschillende scenario’s uitgedacht en ingesteld worden op een enkele simpele intake of enquête.

Filters toevoegen voor Zapier

 

Actions

Nu we de triggers en acties hebben gedefinieerd willen we natuurlijk ook dat er daarna iets gaat gebeuren. In mijn geval wil ik het scenario starten waarin een lead zonder budget via de e-mail een serie aan tips en trucs gaat ontvangen. Dit om meer vertrouwen te winnen bij de lead en onze expertise en autoriteit te kunnen benadrukken. Wellicht dat deze lead zich nogmaals meldt wanneer hij of zij meer budget heeft vrijgemaakt.

De e-mail logica hoeven we niet in Zapier in te stellen, dit zou je wel kunnen doen maar in dit voorbeeld maken we gebruik van de logica van een mailingdienst, zij geven namelijk net iets meer opties als het gaat om logica en de daaraan te verbinden acties. In Mailchimp hebben we daarom een lijst aangemaakt, wanneer een lead aan deze lijst toegevoegd wordt begint er weer een nieuwe automation, namelijk de serie met e-mails die verstuurd wordt naar de klant. Aangezien we in de eerste stap hebben gevraagd om een e-mailadres van de lead kunnen we deze lead nu direct aanmelden voor de e-maillijst waarna hij dagelijks/wekelijks/maandelijks (of elke andere frequentie die jij wenst) een e-mail ontvangt van jouw organisatie. Mijn collega Christiaan plaatste al eens een artikel over het belang van e-mail binnen marketing automation, zeker de moeite waard om even te bekijken als je van plan bent marketing automation toe te passen binnen je bedrijfsprocessen.

Mailchimp marketing automation

Natuurlijk zijn er veel interessante opties om te komen tot een ideale (en wellicht volautomatische) oplossing voor de bottlenecks binnen jouw organisatie. De mogelijkheden zijn eindeloos en ik hoop dat je door mijn voorbeelden steeds meer antwoorden hebt gekregen over wat allemaal mogelijk is. Mocht je toch vragen hebben, of ben je heel enthousiast geworden en wil je wellicht meer informatie over de mogelijkheden?

Twijfel niet en neem contact met ons op, de koffie staat altijd klaar 🙂

Reacties op deze blog

Nog geen reacties.

Schrijf een reactie

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Hoe kan jouw bedrijf groeien met online marketing?

Ben jij benieuwd wat je nog kunt inzetten aan online marketing of wil je weten of jij wel alles eruit haalt wat erin zit? Met de Gratis Quickscan kijken wij naar jouw huidige inzet aan online marketing. Met de Quickscan geven wij aanbevelingen welke kansen en verbeterpunten er voor jouw bedrijf te benutten zijn. Gratis én vrijblijvend! Je zit nooit ergens aan vast. Ontdek het zelf!

Het start met onze gratis Quickscan!

Digitale marketing start met onze gratis Quickscan!

Klanten beoordelen Team Nijhuis met een 9/10 (69 beoordelingen ) Feedback Company

Michelle

Kan ik je helpen?

Quickscan aanvragen