Hoe je marketing automation kunt inzetten. B2B versus B2C

27 nov 2017
.
Door: Annemarie ten Brinke
Rating: 5.0. From 1 vote.
Please wait...

92
(1)

Zet jij al marketing automation in om jouw marketing campagnes te automatiseren of verbeteren? Voor veel B2B bedrijven is marketing automation al wel enigszins een bekend begrip. Maar ook voor B2C bedrijven kan marketing automation een toegevoegde waarde hebben. Wist jij al dat marketing automation niet alleen kan zorgen voor meer leads, maar ook voor meer naamsbekendheid? Dit is natuurlijk interessant voor iedere B2C bedrijf.

“Marketing automation has played a key role in shaping the success of modern day marketers. We are on a mission to improve marketing automation, one workflow in a time.”
– Sourabh Mathur, Esanosys

Waar moet je overal aan denken bij marketing automation? Benieuwd hoe je een flow moet inrichten? Met de gratis cheat sheet kun je elke stap voor stap doorlopen en afvinken.

Wat is marketing automation?

Marketing automation is het automatiseren van het versturen van e-mails of e-mail campagnes naar klanten of potentiële klanten. Dit gebeurd op basis van de door jou opgegeven regels.
Marketing automation kan op ieder moment van de ‘customer journey’ worden ingezet en start door het krijgen van informatie van de potentiële klant. Denk bijvoorbeeld aan het aanmelden voor een nieuwsbrief, een aankoop doen of een content offer aanvragen. Door hier een (serie) geautomatiseerde e-mail(s) aan te hangen, kan de potentiële klant op het juiste moment benaderd worden met de juiste content.

E-mails automatiseren zorgt ervoor dat de conversatie met de potentiële klant door gaat. Dit vergroot de verbondenheid met jouw bedrijf, maar ook jouw imago.
Tegenwoordig is het voor de marketeer heel eenvoudig om gepersonaliseerde e-mails op het juiste moment met de juiste content naar de ontvanger te versturen. Hier zijn allerlei hulpmiddelen voor. Maar dit was eerder niet zo. Nog niet zo heel lang geleden waren de hulpmiddelen voor marketing automation nog ontzettend duur en eigenlijk onbetaalbaar. Ook waren deze programma’s lastig te gebruiken en moeilijk te implementeren.

Marketing automation is ontstaan in de begin jaren 90, maar kwam pas echt in opkomst rond 1999. Op dat moment kwamen de grote aanbieders van marketing automation software in opkomst en gingen de concurrentie met elkaar aan. Sinds 2005/2006 zijn er verhoudingsgewijs ontzettend veel software aanbieders bijgekomen.

B2B vs B2C

Steeds meer B2B marketeers gebruiken marketing automation om hun marketingcampagnes automatisch te laten lopen, inzicht te krijgen in doelgroepen en kwalitatieve leads te genereren. Bij B2B draait het voornamelijk om de begeleiding van (potentiële) kopers.

Ook voor B2C bedrijven kan marketing automation van toegevoegde waarde zijn. Binnen B2C gelden veelal dezelfde voordelen als binnen B2B. Echter is er een groot verschil. B2C bedrijven richten zich met name op directe conversie of retentie. Bij een webwinkel is het natuurlijk ook veel belangrijker om meerdere leads te hebben. De gemiddelde aankoopprijs ligt immers een stuk lager dan bij de verkoop van een product of dienst van B2B bedrijven.

Ik geef je 6 redenen om ook aan marketing automation te beginnen met jouw B2B of B2C bedrijf.

samenwerken

Waar moet je overal aan denken bij marketing automation? Benieuwd hoe je een flow moet inrichten? Met de gratis cheat sheet kun je elke stap voor stap doorlopen en afvinken.

1. Verhoging van jouw ROI

Het Return On Investment (ROI) is sinds een paar jaar een van de belangrijkste pijlers van online marketing geworden. Online marketing draait tegenwoordig om de vraag: ‘Wat heeft mijn campagne onderaan de streep opgeleverd?’
Een slimme marketing automation funnel kan ervoor zorgen dat jouw AdWords campagnes, social campagnes en SEO-inspanningen meer rendement opleveren.

Niet iedereen die op een advertentie klikt gaat ook daadwerkelijk over tot een aankoop of offerte aanvraag. Deze bezoekers zitten nog in de oriëntatiefase. Deze bezoekers kun je eenvoudig bereiken door bijvoorbeeld een gratis e-book aan te bieden. Wanneer dit helpt in de oriëntatiefase, is de kans groter dat de bezoeker later weer bij jou terugkomt. Dit effectief trekken van klanten wordt in punt twee verder toegelicht. Ook heb je ondertussen contactinformatie kunnen verzamelen.

Daarnaast heeft marketing automation ook een toegevoegde waarde wanneer het gaat om bezoekers in een webshop. Een groot aantal bezoekers voegt wel producten toe aan het winkelmandje, maar rekent deze nooit af. Met behulp van marketing automation kun je deze bezoeker overtuigen om toch dat ene product aan te schaffen in jouw webshop.

2. Effectief potentiële klanten trekken

Eén van de grootste uitdagingen voor marketeers is het binden van bezoekers aan jouw bedrijf. Het is erg lastig om effectief de bezoeker aan te spreken, als je geen idee hebt wie jouw doelgroep of bezoeker is. Het is dus belangrijk om vooraf een of meerdere buyer persona’s te maken, zodat jij weet waar jij je op moet richten.

Zodra jij jouw buyer persona’s volledig hebt uitgewerkt, kun je jouw content optimaliseren. Door marketing automation te gebruiken, creëer je namelijk direct ontzettend veel data. Door deze data te analyseren en de content hierop aan te passen, kun jij jouw marketing automation continu hierop aanpassen. Zo is het mogelijk om effectief potentiële klanten te trekken.

Waar moet je overal aan denken bij marketing automation? Benieuwd hoe je een flow moet inrichten? Met de gratis cheat sheet kun je elke stap voor stap doorlopen en afvinken.

3. Kosten besparen

Met behulp van marketing automation is het mogelijk om kosten te besparen. Het is eenvoudig om templates te hergebruiken en gehele marketingprocessen te automatiseren. Zo is het mogelijk om een bezoeker die regelmatig de pagina met prijsinformatie bezoekt, een automatische mail te versturen met de vraag of hij tijd heeft voor een vrijblijvend en persoonlijk gesprek. Een ander voorbeeld is het versturen van automatische e-mails nadat de bezoeker een (gratis) e-book heeft aangevraagd. Er hoeft niet continu iemand paraat te staan om een mail te versturen, dit wordt immers automatisch gedaan. Hierdoor zul je kosten besparen.

ebook

4. Lead nurturing

Met behulp van marketing automation is het mogelijk om enkel de content te versturen waar de potentiële klant behoefte aan heeft. Je hoeft hem dus niet langer ‘lastig te vallen’ met content waar hij niet op zit te wachten. Doordat je de prospect of klant beter kunt volgen, kun je direct reageren op de binnengekomen data. Wanneer de prospect of klant op bepaalde buttons op jouw website klikt of ergens specifiek zijn e-mailadres achterlaat, zal hij direct in de bijpassende e-mail workflow terecht komen. Zo ontvangt hij de content die aansluit op zijn behoeften.

Deze behoeften zijn terug te leiden naar het See, Think, Do, Care model:

See: De bezoeker is nog geen klant. Hij heeft mogelijk zelfs nog nooit van jou gehoord. In deze fase dien je als bedrijf aan de bekendheid van jouw merk te werken, onder aandacht komen. Deze fase is gericht op een brede doelgroep, boordevol potentie.

Think: De potentiële klant is al wat verder in het koopproces en zit in de overwegingsfase. Hij is al gerichter op zoek naar een product of dienst passend bij jouw branche.

Do: De potentiële klant is klaar om iets aan te schaffen, weet wat hij wil hebben.

Care: De klant heeft een aankoop gedaan en is hier tevreden over. Het is nu zaak om deze klant te blijven binden en te blijven boeien.

Door (potentiële) klanten in de juiste fase de juiste geautomatiseerde content te sturen, is de kans groter dat hij voor jou kiest of blijft kiezen. Dit is een waardevolle voordeel van marketing automation en zorgt voor een stabielere toestroom van leads naar jouw salesafdeling.

5. Klantrelaties

Marketing automation is een handig hulpmiddel om klantrelaties te verbeteren. Met name voor bedrijven met intensieve klantrelaties kan het opbouwen van deze relaties bevorderd worden. Door de continue stroom van waardevolle content blijft de potentiële of bestaande klant aan je denken. Deze content hoeft niet direct vol te staan met tips of adviezen, een simpele mail met de vraag hoe het gaat met de betreffende persoon kan al voldoende zijn. Marketing automation kan dit proces niet alleen automatiseren, maar ook personaliseren.

Wanneer de (potentiële) klant het zoveelste mailtje ontvangt met de vraag of hij/zij een review wil achterlaten, zorgt vaak voor negatieve gevoelens. Met marketing automation voorkom je het te vaak versturen van storende mailtjes waardoor de bestaande relatie in tact blijft.

6. Samenbrengen van marketing en sales

Dat marketing en sales lang niet altijd even goed samengaan, is vast wel bekend. Wellicht ondervindt jouw bedrijf hier ook wat problemen mee. Beide afdelingen werken zelfstandig en afzonderlijk van elkaar. En dat terwijl een goede samenwerking juist heel belangrijk is. Marketing zorgt namelijk voor de naamsbekendheid, branding en leadgeneratie terwijl sales de taak heeft om deze leads om te zetten in daadwerkelijke klanten.

Smarketing: When sales and marketing become a team.

Met behulp van marketing automation kunnen leads en marketing beter samenwerken. Doordat er gezamenlijk een lead scoring en lead nurturing plan wordt gemaakt en deze wordt geautomatiseerd, kunnen beide afdelingen uitblinken in dat waar zij echt goed in zijn. Beide afdelingen gaan dan voor elkaar werken in plaats van tegen.

nurtering

Waar moet je overal aan denken bij marketing automation? Benieuwd hoe je een flow moet inrichten? Met de gratis cheat sheet kun je elke stap voor stap doorlopen en afvinken.

Verschil tussen B2B en B2C

Behalve de vele overeenkomsten in marketing automation tussen B2B en B2C, zijn er ook een aantal verschillen te onderscheiden. Hieronder worden de grootste verschillen duidelijk weergeven:

tabel

Marketing automation inzetten

Zoals je in bovenstaand overzicht kunt zien, zijn er diverse hulpmiddelen of tools die je kunt inzetten voor jouw marketing automation. Bij Team Nijhuis werken wij bijvoorbeeld met Hubspot. Met behulp van dit programma kunnen wij eenvoudig een serie e-mails klaarzetten en versturen. Maar Hubspot is ook in te zetten bij vele andere diverse marketingactiviteiten.
Wil jij weten hoe marketing automation binnen jouw bedrijf van toepassing kan zijn? Neem vrijblijvend contact met ons op.

Send this to friend