Hoe HubSpot werkt voor jouw inbound marketing

Het Grow with HubSpot event

28 jun 2017
.
Door: Maarten Hoornsman
Rating: 5.0. From 1 vote.
Please wait...

92
(1)

Vorige week woensdag waren meerdere collega’s richting Amsterdam gegaan voor het Grow with HubSpot event. Een event in het teken van groei. Groeien als bedrijf op het gebied van marketing, sales, digitale middelen met als resultaat meer bezoekers, meer leads en meer omzet. De dag was opgedeeld in een ochtend programma en een middag programma met breakout sessies. In deze blog behandel ik het ochtendprogramma. De breakout sessies verdienen elk hun eigen blog.

In dit blog lees je wat de ochtend ons bracht en wat jij ervan moet weten.

Sprekers waren

  • Eadaoin Murphy – Leading International Partner & Event Marketing bij HubSpot
  • Kevin Dowling – ‎International Sales Engineering Manager bij HubSpot
  • Inken Kuhlmann – Senior Marketing manager bij HubSpot

Samenvattend zijn er drie belangrijke aspecten die de dag ons gaven.

  • De buyer is in control
  • Inbound marketing is onmisbaar wil je hen bereiken
  • Sales en marketing alignment is een must

De inbound methodologie

Inbound is een methodologie. Niet schreeuwen, maar luisteren en aantrekken. Traditionele marketing wordt ook wel outbound genoemd, ook wel bekend als interruptieve marketing. Misschien ken je het wel, je zit net lekker aan tafel met je gezin en je wordt gebeld. Mevrouw, meneer ik heb nu toch een mooie aanbieding van telecom aanbieder X voor u. Maar zit jij hier op te wachten? Wil jij wel wisselen van telecom aanbieder Y naar X? Ken jij telecom aanbieder X überhaupt wel?

Inbound versus outbound marketing

HubSpot is inbound zo stellen ze elke keer weer. Maar HubSpot is hierbij vooral een tool die inbound makkelijker maakt, namelijk een CRM (Customer Relationship Management). Een tool dat helpt tussen een goede alignment tussen sales en marketing. In een CRM bewaar je als bedrijf de details van al je contacten, bedrijven en deals die er in de pijplijn zitten en vergemakkelijkt de verkoop door ervoor te zorgen dat je de juiste informatie binnen handbereik hebt. Zowel voor sales als voor marketing.

Benieuwd wat inbound marketing voor jouw bedrijf kan opleveren aan groei? Vraag vrijblijvend de digitale marketing review aan en ontdek het zelf.

Marketing uitdagingen anno 2017

De uitdagingen van elk bedrijf op het gebied van marketing wordt al vele jaren door HubSpot onderzocht en in het state of Inbound rapport in kaart gebracht. En de top is al vele jaren onveranderd. De grootste uitdagingen voor bedrijven blijft toch het aantrekken van bezoekers en het omzetten van deze bezoekers naar leads.

Welk bedrijf je ook hebt, of je nu B2B, B2C of beiden bent. Of je je in een grote concurrerende markt bevindt of een totaal nieuwe markt aanboort. Bezoekers en leads aantrekken is de grootste uitdaging. De top drie wordt gecomplementeerd met het inzichtelijk maken van de ROI (return on investment) van de marketing activiteiten en het vaststellen van het juiste budget.

Grootste marketing uitdagingen in 2017

De dagen van koude sales en een advertentie plaatsen hier en daar met groot resultaat liggen achter ons. Persoonlijk ben ik daar blij om, want met warme contacten en meer aandacht voor de sales en marketing kant kan je veel meer betekenen. Tegenwoordig kunnen we niet meer om de bezoeker heen, de macht is verschoven. Van aanbieder naar afnemer.

We zitten in the age of the buyer.

Dat was ook wat Eadaoin Murphy aangaf tijdens haar presentatie bij Grow with HubSpot.

The age of the buyer – how sales & marketing must change

We leven in een veranderende digitale wereld. Waar eerst jij als bedrijf de macht had, want jij was hét bedrijf voor dat ene product of dienst is het nu andersom. De koper heeft de macht. De koper neemt niet klakkeloos over wat jij – als bedrijf – verkondigt. Nee, zij gaan op zoek naar informatie. Vergelijken jouw bedrijf met dat van je concurrenten en nemen het heft in eigen handen. En dat heeft invloed op sales & marketing.

Daar is ook waar inbound naar voren komt in tegenstelling tot de traditionele manier. Uiteraard gebruiken kopers nog steeds de verschillende marketing middelen passend bij hun zoekintentie. Maar wat velen vergeten is dat buyers eigenlijk helemaal niet buyer ready zijn.

Laat dat maar even op je inwerken. Kopers, zijn dus niet koopbereid als ze naar je zoeken.

De kans dat ze dit worden is groot, mits jij als bedrijf past bij de koper en bij de fase van de klantreis waarin zij zich bevinden. En daar komt ook direct de verandering die sales en marketing door moet maken.

Uit onderzoek van HubSpot (de sales perception survey) blijkt dat ruim 62% van de buyers zoekmachines gebruiken. Dit aantal zal alleen maar meer worden. Zoekmachines worden nu eenmaal massaal gebruikt. Niet omdat ze buyer ready zijn, maar omdat zij op zoek zijn naar meer informatie omtrent een product of dienst.

Ben jij hier klaar voor?

Salespeople agree that buyers are less dependent on sales during the buying process compared to a few years ago, HubSpot.

Informatie en kopen via de volgende kanalen

De potentiële koper neemt het heft in eigen handen en gaat zelf op zoek naar de juiste informatie. De keiharde sales die we vanuit vroeger kennen, het voorbeeld van hierboven waarbij je tijdens het eten gestoord wordt, geldt net zo goed voor bedrijven. Je bent vast wel eens gebeld of hebt vast wel eens een mailtje ontvangen waarin je direct gevraagd wordt om een afspraak te maken terwijl je het hele bedrijf niet kent. Laat staan de persoon in kwestie. Vaak heb je nog nooit van die persoon gehoord.

Deze manier van contact zoeken past niet bij inbound en past niet meer bij de macht die buyers tegenwoordig hebben. Dergelijke sales zal daarom steeds minder relevant zijn. Je zult steeds meer je best moeten doen om die bezoekers naar je bedrijf te trekken en om te zetten naar (het liefst kwalitatief goede) leads.

En daarin speelt vervolgens marketing weer een grote rol.

Ben jij aanwezig op die momenten dat jouw potentiele klanten naar je zoeken?
Ontdek jouw kansen op het gebied van inbound marketing met de vrijblijvende digitale marketing review.

Van bezoeker naar lead

De koper is steeds meer in controle. Als marketing kan je hier rekening mee houden door in elke fase van de klantreis aanwezig te zijn. Google gebruikt hiervoor het See, Think, Do, Care model. Hubspot spreekt over Attract, Convert, Close, Delight. Beiden gaan uit van vier fases waar jij als bedrijf aanwezig bent met specifieke boodschappen en specifieke middelen.

Inbound marketing fases

In de Attract fase ben je niet bezig met het verkopen van je producten. Je wilt ze aantrekken, want ze kijken rond. Zijn nieuwsgierig, maar niet actief op zoek naar jouw product of dienst. Door met relevante content aanwezig te zijn en tips en tricks te delen ‘lok’ jij ze naar jouw website. Zij lezen je informatie en content en waarderen wat je hen biedt zonder te verkopen.

In deze fase zijn de bezoekers nog niet sales ready. Slechts 19% van deze bezoekers zou nu met een sales persoon willen spreken.

In de Convert fase wil je deze onbekende bezoekers converteren naar bekende bezoekers. Zij zitten op dit moment in de overweging fase, maar willen vaak nog wat extra informatie. Deze informatie kan je hen bieden door te werken met downloads op je website. Jij geeft hen nóg meer relevante informatie. In ruil daarvoor krijg jij als bedrijf een naam en e-mailadres. Door deze informatie te krijgen kan je gepersonaliseerde content gebruiken voor deze bezoekers.

En dat is handig, want nu je de juiste mensen hebt bereikt wil je dat ze klant worden. En zoals we hierboven al vaak hebben gezegd de koper beslist zelf of hij wel of geen klant wil worden.

Maar dit kan je uiteraard een handje helpen.

In de Attract en Convert fase is het aan marketing om de juiste mensen naar je website te trekken en hun gegevens te verzamelen. Door de juiste content te schrijven en relevant te zijn onderscheid je je hier van de rest. Maar dat wil nog niet zeggen dat je er al bent. Zodra onbekende bezoekers content van jouw website hebben gedownload in ruil voor een e-mail adres is het een MQL.

MQL staat voor Marketing Qualified Lead.

Zij zijn geïnteresseerd in jouw bedrijf, product en/of dienst, maar nog niet buyer ready. Hen in contact brengen met sales levert je hierbij vaak niet het gewenste resultaat op. Nee, hen voed je met relevante informatie totdat ze wél buyer ready zijn. Dit kan met behulp van marketing automation en het creëren van email campagnes. Met een dergelijke campagne leid je je bekende bezoeker (je hebt immers een e-mail adres) richting dat doel dat je wilt, bijvoorbeeld een offerte aanvraag. Zodra zij deze stap hebben genomen en dus buyer ready waren, zijn het geen MQL meer maar worden het SQL.

Benieuwd wat inbound marketing voor jouw bedrijf kan opleveren aan groei? Vraag vrijblijvend de digitale marketing review aan en ontdek het zelf.

Van SQL naar klant

SQL staat hier voor Sales Qualified lead. Deze leads hebben hun koopintentie uitgesproken en zijn bereid ‘zaken met je te doen’. Wil overigens nog niets zeggen dat je ze al binnen hebt.

De juiste bezoekers hebben je website gevonden en zij zijn geconverteerd naar leads, maar nu is het aan sales om hen van leads om te zetten naar klanten.

Het omzetten van SQL naar klant is namelijk ook weer een proces. Maar een gemakkelijkere dan als je koude sales inzet. Van vroeger uit heeft sales nogal een slechte naam. Gelikte (voornamelijk) mannen, strakke pakken en gladde praatjes. Die altijd hun eigen gewin voorop stelden.

Voorbeeld traditionele sales manThe Wolf of Wall Street (2013, Martin Scorsese)

Op dit moment blijkt sales helaas nog onderaan de ladder te staan van beroepen die we vertrouwen. Inmiddels is dat beeld gelukkig enorm aan het veranderen, mede dankzij inbound. Zo schetste spreker Kevin Dowling tijdens The Growth Playbook sessie het beeld, dat als we maar doorgaan met inbound, sales en marketing bovenaan de vertouwensladder komen te staan. Net onder de doktoren, want die blijven we altijd vertrouwen.

Tijd voor verandering dus. Verandering van marketing in de samenwerking met sales. En sales in de samenwerking met leads en klanten.

Sales dient meer een advies rol te hebben, dan die verkopende rol. Natuurlijk, je wilt jouw product of dienst verkopen. Zonder klanten kan je niet groeien, maar uit onderzoek blijkt dat de conversie van een lead naar klant vaak misloopt omdat je niet luistert. Niet naar de wensen, maar ook niet naar de angsten van een lead.

Personalize the presentation to each buyer and adjust sales process to the buyer’s timeline.

Door sales ‘zachter’ aan te pakken en de juiste vragen te stellen, kan je met de inbound manier leads omzetten naar klanten. En zo kan marketing weer voor een goede laatste Delight fase zorgen en je klanten ambassadeurs maken van je bedrijf.

HubSpot Partner

Wij zijn van mening dat geen bedrijf zonder inbound marketing kan. Door de juiste combinatie van middelen en boodschappen in te zetten, bereik jij als bedrijf dat wat je wilt. Namelijk groei. Groei in leads, omzet en naamsbekendheid.

En daar helpen wij bedrijven graag bij. Door HubSpot als partner te hebben kunnen wij bedrijven helpen groeien. Ben jij benieuwd naar de kracht van inbound voor jouw bedrijf of wil je meer informatie over het HubSpot CRM? Neem contact met ons op, we helpen je graag.

Send this to friend