Het recept voor kwalitatief hoogwaardige leads

Het recept voor kwalitatief hoogwaardige leads

Naar aanleiding van een webinar van Google

Team Nijhuis

Waarom dit artikel? Uit recent McKinsey onderzoek blijkt dat consumenten (in veel gevallen jouw klanten) vijf jaar aan digitale acceleratie doorgemaakt hebben in acht weken tijd. Bedrijven moeten hiermee omgaan en hun marketing inzet hierop aanpassen om te kunnen blijven groeien. Hoe ik dit bedoel leg ik je graag uit in dit artikel op basis van de strategische sessie die ik had met Google.

Er moet worden afgeweken van alleen maar kijken naar een grotere hoeveelheid leads tegen een lagere prijs per lead. Er dient meer gekeken te worden naar de omzet die de lead oplevert. Oftewel de kwaliteit van de leads gemeten door waarde toe te kennen.

Uiteraard en idealiter, zonder de hoeveelheid leads te laten kelderen.

Om hier het juiste inzicht in te krijgen moet je data transformeren naar toegevoegde waarde voor jouw onderneming. Hoe je dit doet? Door te begrijpen wat het recept is voor kwalitatief hoogwaardige leads zonder in aantallen leads te dalen. Dat ga ik je hierna toelichten.

Iedere leadgeneratie strategie vanaf 2020 moet rekening houden met drie sterke krachten die de huidige marketingwereld vormen.

1. De huidige consument is nieuwsgieriger, veeleisender en ongeduldiger dan ooit

Nieuwsgieriger: in sommige gevallen meer dan 200 interacties gedurende de customer journey voor een simpele autoverzekering.
Veeleisender: bij elke (digitale) interactie willen zij een waardetoevoeging en extra informatie ontvangen.
Ongeduldig: bij drie seconden laadtijd geeft 50% van jouw potentiële klant het op en vertrekt.

De huidige consument is nieuwsgieriger, veeleisender en ongeduldiger dan ooit

Oftewel uitdagingen waar je mee om moet gaan. Tegelijkertijd een grote kans omdat deze consumenten veel gevoeliger zijn om een gehele reis digitaal te doen ten opzichte van het verleden. Denk bijvoorbeeld aan een bancaire instelling waarbij nagenoeg het gehele proces online door wordt gegaan en bijvoorbeeld online educatie die dit voorjaar enorm ontwikkeld is en een intense sprong heeft gemaakt. Al dan niet beïnvloed door een wereldwijde pandemie.

2. On- en offline gap

De oudste uitdagingen sinds online marketing. Namelijk de flow en touchpoints tussen online en offline volledig in beeld hebben. Hierbij zijn er een groot aantal ‘blinde vlekken’ die we hebben tijdens de customer journey (klantreis).

Dit zien we nu verschuiven omdat de consument veel meer online wil laten plaatsvinden dan in het verleden. De blinde vlekken nemen dus af. Denk aan de wijze waarop consumenten nu een auto ook online willen bekijken of hoe iemand online kledingadvies krijgt voor zijn/haar totale look.

De consumenten staan steeds meer open om dit allemaal online te doen, waar dit in het verleden nog weleens een ‘bridge too far’ was.

On- en offline gap

3. Kwalitatief versus kwantitatief

De derde kracht is een hele interessante, omdat deze echt de sleutel is voor de leadgeneratie business. Het gaat hierbij om kwalitatieve leads vs kwantiteit van leads. Data activation via automation kan ons hierbij enorm helpen en de juiste weg laten inslaan.

Wat je wilt is de kwaliteit van de leads verhogen, zonder de aantallen te laten afnemen. De beste manier om dit te doen is door middel van automation en machine learning. Je moet ervoor zorgen dat je data goed koppelt en daar de belangrijkste conclusies uit haalt om je kwaliteit omhoog te krijgen. Om het maximale uit deze signalen te halen en de potentiële klant zo goed mogelijk te helpen in ieder moment van de customer journey (klantreis).

Naar kwalitatief goede leads en klanten

De Boston Consulting Group stelt dat de ondernemingen die dit goed uitvoeren een stijging van de omzet realiseren van meer dan 20% én een afname van de kosten met meer dan 30%. Op dit moment werken er echter nog maar weinig ondernemers volgens dit principe.

Ik hoef jou niet te vertellen dat dit ontzettend zonde is, toch?! Want, denk eens aan de impact op jouw winst- verliesrekening! Dit is dus echt ‘the way to go’ voor wat betreft jouw leadgeneratie.

Omzet realiseren van meer dan 20% én een afname van de kosten met meer dan 30%

Hoe gaan we dit doen?

Als Italiaan ben ik natuurlijk gek op lekker eten 😉 Ik zie het dan ook zo dat wij de chefs zijn die rauwe ingrediënten kunnen omzetten met onze kennis en skills in een heerlijk gerecht, namelijk meer hoogwaardige kwaliteit leads.

Allereerst gaat het erom dat je jouw bedrijfsdoelstellingen helder hebt en dat je de juiste data verzamelt die bijdraagt aan het verkrijgen van inzicht in het behalen van deze bedrijfsdoelstellingen.

De juiste ingrediënten zijn de basis voor iedere goede maaltijd. Dit geldt ook voor machine learning. Alleen met de juiste en relevante data meet jij of je de juiste strategie voert voor het behalen van jouw bedrijfsdoelstellingen. Oftewel jouw data input moet gegevens bevatten die overeenkomen met jouw belangrijkste bedrijfsdoelstellingen.

van data naar leads

Start met jouw bedrijfsdoelstellingen (de maaltijd/dish). Denk bijvoorbeeld aan:

  • Leads
  • Calls
  • Sales
  • Omzet/ revenue
  • Lifetime value

Gebruik deze sales data als data-input tbv jouw campagnes. Smart bidding is daarbij de tool die de rauwe ingrediënten transformeert naar het behalen van jouw business objectives. Hierbij wordt door middel van machine learning en de continue feedback steeds beter geadverteerd op leads die voor het realiseren van jouw bedrijfsdoelstellingen aan de juiste eigenschappen voldoen.

Bijvoorbeeld: bij banken draait het niet om de ene rekening die geopend wordt, maar om de bijbehorende verzekeringen die afgesloten wordt, het aantal keren dat er geld wordt gestort, de hypotheek die erbij wordt opgenomen en ga zo maar door. Dus een lifetime value die groter wordt naarmate er meer gebruikt wordt gemaakt van extra diensten.

Veel adverteerders tracken nu hun leads als volgt.

Leads tracken en loggen met behulp van een online formulier

Op deze wijze kijk je puur naar kwantiteit, oftewel het aantal leads, in plaats van naar de kwaliteit van de leads. Hiermee mis je de belangrijkste informatie. We moeten de gehele lead-naar-verkoop reis meten. Zowel online als offline.

We moeten de gehele lead-naar-verkoop reis moeten meten

Een aantal acties gebeurt, uiteraard, offline. Wanneer de potentiële klant zich op andere wijze informeert dan via de bij jouw bekende kanalen, hoe zorg je er dan voor dat je de data meet en bijhoudt?!

Het is belangrijk om alle acties/ touchpoints in Google Ads te importeren. Door dit te koppelen krijg je inzicht in datgene wat bijdraagt aan de kwaliteit van de lead. Je voegt dus waarde toe op basis van meerdere variabelen.

Differentieer dan bijvoorbeeld als volgt.

Niet alleen de knop ‘klik hier voor acceptatie’ wordt als één conversie gemeten, je gaat een score aan deze conversie toevoegen door aan de diverse velden in het formulier ook een waarde toe te wijzen.

Bijvoorbeeld een bepaalde postcode geeft score ‘10’ mee en een bepaald bestemming voor de lening een ‘5’. Op basis van deze leadscore koppel je uiteindelijk ook terug en versterk je machine learning in de toekomst.

Bij iedere conversie wordt dus een kwalitatieve waarde toegevoegd.

Hiermee krijg je het juiste inzicht in de waarde van een lead en daarmee de ‘goede’ leads.

Wanneer je het lastig vindt om een waarde toe te voegen, omdat je dit mogelijk niet als hard getal hebt, probeer dit dan zo goed mogelijk in te schatten en hier op deze wijze wel een waarde aan toe te voegen.

Bijstellen kan altijd nog. Dit is belangrijk omdat Smart Bidding dit zal meenemen en gebruiken in de biedstrategie.

De volgende vraag is hoe we deze verschillende conversies gaan meten, aangezien één of meerdere conversies offline kunnen plaatsvinden.

Gebruik hiervoor een conversie import om offline data aan Google Ads toe te voegen.

Conversie import zodat je alles on- en offline goed meet

Wanneer de gebruiker op één van jouw advertenties klikt en op jouw website uitkomt, creëer je een Google Click ID (GCLID) (1). Dit is een klein stukje code dat achterblijft ervoor zorgt dat jij jouw gebruikers kunt volgen. Deze tag kun je zien als een cookie.

Vervolgens bekijkt de gebruiker jouw website en leest het een en ander over jouw dienstverlening en/of jouw producten (2). Wanneer de gebruiker dan een formulier invult en verstuurd converteert deze naar lead voor jouw bedrijf (3).

De lead informatie wordt gezamenlijk met de Google Click ID in jouw CRM opgeslagen (4).

Wanneer de lead status verandert dan importeer je dit vanuit je CRM (bijvoorbeeld met behulp van een CSV) naar Google Ads als een conversie. Op deze wijze is Google Ads volledig op de hoogte en kan de geconverteerde lead worden toegewezen aan de juiste campagne.

Hiermee heb je een volledig beeld bij de bijdrage en het rendement van Google Ads, ook wanneer deze leads offline converteert.

Er zijn vier mogelijkheden om conversie data te importeren in Google Ads.

  1. Via CSV
  2. Ingepland via Google Sheets
  3. Met behulp van een Api
  4. Via een CRM integratie

Eventueel helpen wij je natuurlijk ook graag.

Recept voor kruidige leads

Het recept voor kruidige kwalitatief hoogwaardige leads kent drie kernpunten:

  1. Identificeer jouw belangrijkste bedrijfsdoelstellingen en stem jouw data strategie hierop af. Verzamel de juiste gegevens!
  2. Gebruik conversie import voor het uploaden van waarde (verkopen/omzet) naar Google Ads;
  3. Activeer Smart Bidding om jouw marketing campagne nog beter te laten renderen.

Reacties op deze blog

Nog geen reacties.

Schrijf een reactie

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Hoe kan jouw bedrijf groeien met online marketing?

Ben jij benieuwd wat je nog kunt inzetten aan online marketing of wil je weten of jij wel alles eruit haalt wat erin zit? Met de Gratis Quickscan kijken wij naar jouw huidige inzet aan online marketing. Met de Quickscan geven wij aanbevelingen welke kansen en verbeterpunten er voor jouw bedrijf te benutten zijn. Gratis én vrijblijvend! Je zit nooit ergens aan vast. Ontdek het zelf!

Het start met onze gratis Quickscan!

Digitale marketing start met onze gratis Quickscan!

Klanten beoordelen Team Nijhuis met een 9/10 (69 beoordelingen ) Feedback Company

Michelle

Kan ik je helpen?

Quickscan aanvragen