CRM Systemen: je haalt eruit wat erin zit

05 mei 2013
.
Door: Michelle Kerkhof
7

Vooral daar waar een bedrijf haar omzet voor een groot deel haalt uit herhalingsaankopen van dezelfde klanten, is een CRM-systeem een prima investering en veel beter op haar plaats dan bij een bedrijf dat zakendoet met eenmalige klanten. Belangrijk is echter dat alle geledingen binnen een bedrijf die met de klant in aanraking komen ook inderdaad met zo’n systeem willen en kunnen gaan werken.

Verkopers zijn veelal zwakke schakel

Uit de praktijk blijkt echter dat vooral de verkopers daarbij de zwakste schakel zijn. Meestal staan zij te ver af van alles wat met automatisering te maken heeft en hebben zij geen affiniteit met het invoeren van gegevens in systemen. In tegenstelling meestal tot serviceafdelingen. Die altijd al met systemen werkten en gewend zijn de benodigde info uit een systeem te halen of erin te plaatsen.

‘Het systeem is niet gebruiksvriendelijk en vooral ook zo traag en ik moet zoveel doen om bij de benodigde info te komen’ zijn veelgehoorde bezwaren om zo min mogelijk met een CRM-systeem behoeven te werken. Dat gaat bij de huidige eigentijdse systemen niet meer op: die kunnen immers voor elke gebruiker op maat ingesteld worden en zijn meestal uiterst gebruiksvriendelijk. Hoe dan die hobbel met de Verkoop te nemen?

Verkoop wil scoren

Een verkoper wil verkopen, scoren. Dat is het liefst dat hij (zij) doet, vooral als het succesvol is. Dus moet hij leren dat verkopen met alle relevante klantengegevens in de hand het scorend vermogen enorm stijgt. En dat het daarom ook belangrijk is dat hij de nodige info daarover achterlaat in het systeem. Om de volgende keer wéér succesvol te kunnen scoren. Of een collega met behulp van deze informatie.

Belangrijk hierbij is vanuit het bedrijf te werken aan een houdingverandering, vooral bij bedrijven waarbij het verkopen een puur individuele actie is en niet in teamverband wordt bedreven. De verkoper ‘zal wel gek zijn z’n informatie te delen met zijn collega’s die eigenlijk toch een soort van concurrenten zijn’. ‘Dat is mijn kapitaal’, denkt de verkoper…

Als dat herkenbaar op je overkomt, adviseer ik je over te stappen op de formatie van verkoopteams. En deze ook in teamverband te beoordelen. Dat brengt rust en elimineert gedachten als hiervoor. En zal uiteindelijk het rendement verhogen.

CRM systeem

Geen info is veel minder scoren

Als belangrijkste stimulans voor verkoop om juist wél een CRM-systeem te omarmen lijkt me de up-to-date info over een te benaderen klant: geschiedenis, belangrijke en/of persoonlijke details, betaalgegevens, verdere relevante info en ga zo maar door. Gewapend met deze gegevens is immers een klant pas écht goed te behandelen. Een stukje ervaring daarmee zal elke rechtgeaarde verkoper over de streep trekken. En bedenk daarbij: wat je er niet in stopt, komt er ook niet uit. En geen info is veel minder scoren!

Send this to friend