Conversie optimalisatie: enkel meer bereik laat kansen liggen

21 jul 2014
.
Door: Bram Lucas
No votes yet.
Please wait...

23
(0)

Online verkoop via een webshop of klantwerving via een corporate website? Dan levert meer communicatie bereik meer resultaat op, toch? Door alleen het bereik te vergroten verlies je de hoeveelheid invloed die kan worden uitgeoefend op individuele bezoekers, wat ten koste gaat van het conversiepercentage. In dit artikel geef ik tips om de impact op gebruikers te vergroten en daarmee de conversie van websites en webshops te vergroten.

Even terug in de tijd

Het totale bereik dat we kunnen genereren middels inzet van communicatie is de laatste eeuw sterk toegenomen. Met de komst van radio, televisie en internet is het mogelijk geworden om met relatief weinig inspanning de massa te bereiken, waar we voor de uitvinding van de boekdrukkunst slechts een beperkt aantal mensen konden bereiken middels mond-tot-mond reclame.

Omdat het bereik in die periode klein was, hadden ondernemers in die tijd te maken met een kleine groep potentiële afnemers. Voordeel hiervan was dat het contact en daarmee de hoeveelheid invloed die uitgeoefend kon worden op individuele personen groot was. Dit had een positief effect op het conversiepercentage van de onderneming. Door de uitvinding van de boekdrukkunst kon deze ondernemer gaan adverteren middels flyers en posters, waardoor het bereik groter werd. Nadeel is echter dat hierdoor de groep potentiële afnemers groter werd en de hoeveelheid invloed op een individu afnam, wat een negatief effect had op het conversiepercentage.

Met de komst van radio, televisie en later internet is het bereik gegroeid en de invloed die we kunnen uitoefenen op individuen afgenomen. Hierdoor is de totale conversie weliswaar gestegen maar de verhouding tussen het aantal potentiële afnemers en converterende afnemers gedaald.

Onderstaand figuur laat schematisch de verhouding tussen het toegenomen bereik, de afgenomen invloed en het daar uit voortkomende effect zien.

bereik-reclamesoort-1

Conversie verhogen

Hoe komt het dat het bereik stijgt en het totale effect, en daarmee het conversiepercentage, daalt? Hier is veel onderzoek naar gedaan en liggen drie hoofdredenen aan ten grondslag.

1. Meer bereik leidt tot diverser publiek

Door het vergroten van het bereik wordt er een diverser publiek aangetrokken. In de tijd dat er alleen nog mond-tot-mond reclame bestond kwamen mensen naar een winkel met de intentie om daadwerkelijk iets te kopen. Zeker met de komst van internet is het makkelijk om “even langs te gaan” bij een webshop zonder dat bezoekers daadwerkelijk koopintentie hebben.

Door op websites en webshops een helder overzicht te creëren van de aangeboden diensten en producten, en vervolgens de communicatiemiddelen hier specifiek op af te stemmen, kan er onderscheid worden gemaakt in het publiek. Hierdoor wordt ieder deel van het bereikte publiek specifiek naar delen van de webshop of website geleid die voor hen interessant is.

Omdat het gemakkelijk is om op internet snel te schakelen tussen verschillende websites en webshops is het belangrijk om de aandacht van bezoekers direct vast te houden. Over het algemeen lezen internetgebruikers webpagina’s niet maar scannen zij deze. Door duidelijke koppen, afbeeldingen en call to action elementen te gebruiken kunnen bezoekers snel vinden wat zij zoeken en is de kans groter dat ze op de webpagina blijven.

2. Meer keus leidt tot ruis

Wanneer het bereik toeneemt groeit vaak het assortiment. Logischerwijs zou je aannemen dat meer keuze in producten ervoor zorgt dat er voor iedere bezoeker wel een gepast aanbod is. Echter leidt meer keus vaak tot twijfel wat als gevolg heeft dat bezoekers minder snel beslissen en hun aankoop uitstellen.

Wanneer je een webshop hebt is het dus van belang om goed na te denken over manier waarop je producten over de webshop verdeeld. Door een duidelijke categorisatie aan te brengen in de webshop wordt het assortiment opgesplitst en neemt het aantal producten dat op één pagina staat af. Hierdoor kunnen bezoekers zich focussen op de producten die voor hun interessant zijn en worden ze niet afgeleid door irrelevante producten.

Daarnaast is het belangrijk goed na te denken over de presentatie van producten op de overzichtspagina’s. Zorg ervoor dat er niet te veel producten tegelijk in beeld zijn maar bewaar rust door slechts enkele producten tegelijk af te beelden.

Dus niet:

Teveel keuze lijdt tot ruis

Maar:

minder-keuze-1

3. Verlies van mens-tot-mens communicatie

Bij online verkoop is de interactie tussen de verkoper en de bezoeker niet meer aanwezig. Vragen kunnen niet direct worden beantwoord en wellicht is niet alle verwachte informatie aanwezig op webpagina’s. Hierdoor kunnen we minder invloed uitoefenen op iedere individuele bezoeker. Daarnaast kunnen verkopers in fysieke winkels ter plekke leren van het gedrag van klanten en hierop inspelen.

Om bezoekers van een webshop of website zo goed mogelijk te kunnen helpen moeten er duidelijke contactpunten aangeboden worden zoals een duidelijk zichtbaar telefoonnummer, FAQ-pagina, contactformulier en een chatmodule die bezoekers de mogelijkheid biedt om tijdens het bezoek direct te communiceren met medewerkers van de website of webshop.

Om het gedrag van bezoekers te leren kennen bieden heat map tools een uitkomst. Hierin is precies te zien op welke onderdelen van webpagina’s veel wordt geklikt en is te zien of bepaalde delen in de pagina wel of niet worden bekeken. Onderstaand een voorbeeld van een heat map, des te roder het gebied is, des te meer er op het specifieke element geklikt wordt.

Kijkgedrag bezoekers

Conclusie

Meer bereik leidt tot afname van de invloed die we kunnen uitoefenen op individuen en dat gaat ten koste van het conversiepercentage van websites en webshops. Door te leren van het gedrag van het bereikte publiek en hierop in te spelen op websites en webshops kunnen we meer invloed uitoefenen wat een positieve werking heeft op het totale effect en het conversiepercentage.

Wil je ook graag het conversiepercentage van uw website of webshop verhogen? Neem dan gerust contact met ons op om te zien wat wij voor jou kunnen betekenen.

Image credits: Getuwired, Digitale verleiding door Maurits Kaptein, Future perfect publishingInstantTrust Marine

Send this to friend