6 verkooptechnieken: tips voor meer verkoop

25 mrt 2013
.
Door: Jan Lievers
Rating: 2.9. From 2 votes.
Please wait...

1142
(2)

Vooropgesteld; wij marketeers houden van ons werk. Over het algemeen gezien zijn we louter bezig met één P uit de fameuze vijf; promotie. Jazeker, vijf, namelijk ook de recente toevoeging van Persoonlijkheid, zoals ik beschreef in de marketingmix anno 2012. Om deze promotie optimaal uit te voeren, hebben we een bepaalde mate van kennis nodig van jouw product, de prijsstelling en ook de persoonlijkheid en de kernwaarden van een onderneming.

Ons werk is echter altijd ‘tot aan de deur’. Een fysieke deur, een digitale deur, dat maakt niet uit; daarna is het aan jou.

Bewust zijn van je eigen manier van communiceren

We gaan samen bewust, weloverwogen en kritisch om met de invulling van de promotie. Maar het proces nadat de klant de deur opendoet en vervolgens over de drempel stapt, gaat vaak op de automatische piloot. Zoals je bewust de promotie vormgeeft, zo kun je ook bewust omgaan met het persoonlijke verkoopproces.

Stel jezelf eens de volgende vragen.

  • Wie is je potentiële klant?
  • Wat verwacht deze klant van jou?
  • Wat is zijn of haar persoonlijkheid?
  • Hoe haalt men het maximale uit de klant, zonder een optimale klanttevredenheid te dwarsbomen?

Het vinden van deze balans is al zo oud als de weg naar Rome. Wie kent niet die ene persoon uit zijn of haar omgeving die altijd alles voor elkaar krijgt? Nederland is een handelsnatie, het zit in ons bloed, kijk naar ons VOC verleden.

In de Gouden Eeuw ontdekten we ons handelstalent en hebben we het tot een kunst verheven. In de sociale studies, overigens ook mijn achtergrond, is compliance gaining een populair onderdeel van persoonlijk verkooptalent. In grote lijnen houdt dit de mate van persuasieve vaardigheid in, die je bezit om een ander te sturen in de richting die je graag wilt.

Gass & Seiter (2011) beschreven in hun boek Persuasion; Social Influence and Compliance Gaining, op heldere manier de verschillende basistechnieken die je kan gebruiken om een potentiële klant van jou en je product te overtuigen. Enkele voorbeelden?

Benieuwd naar de laatste verkooptechnieken en hoe jij voor meer leads, omzet en naamsbekendheid kan zorgen voor jouw bedrijf? Vraag de vrijblijvende digitale marketing review aan en ontdek alle technieken.

Pregiving

Oud is deze zeker. Het eerste drankje ‘on-the-house’, gratis proeven bij de supermarkt, gratis probeerverpakkingen via de post, of, om meer in onze wereld te blijven: een vrijblijvende Google AdWords review, of gratis whitepapers. Givers gain, de lijfspreuk van het wereldwijde netwerkconcept BNI.

In ons DNA is klaarblijkelijk ingebouwd dat we positief rapport opbouwen met iemand die kosteloos moeite voor ons doet. Hierna is het makkelijker en aannemelijker iets te vragen van een ander, omdat we gevoelsmatig de gift willen ‘terugbetalen’.

Foot-in-the-door (FITD)

Deze aanpak van sales houdt in dat het proces begint met een klein verzoek, waar iemand gemakkelijk aan wil voldoen, om vervolgens een groter verzoek te doen. Een goed voorbeeld is de verkoopstrategie van straatverkopers van krantabonnementen zoals de Telegraaf. Je loopt door het winkelcentrum van een willekeurige stad in Nederland en wordt vervolgens aangesproken door een verkoper: ‘Gratis Telegraaf meneer? Zaterdageditie, 60 pagina’s dik!’. Vervolgens denk je, als gemiddelde mens, ‘dat is niet verkeerd, doe mij maar een exemplaar!’.

De straatverkoper zal je dan vervolgens een aanbod doen waarbij de enige voorwaarde voor de gratis krant, het afnemen van een proefabonnement van € 15,- is. Omdat je al een keer ‘Ja’ hebt gezegd, ben je eerder geneigd te blijven staan en ook daadwerkelijk dit abonnement af te nemen.

Door-in-the-face (DITF)

Deze techniek is de exacte tegenpool van FITD. Een techniek die eigenlijk in alle B2B en B2C situaties onvoorstelbaar goed werkt, vooral in combinatie met humor. In de retail wordt dit veel gebruikt: laat de klant vol enthousiasme eerst het duurste model zien en ga vervolgens een aantal stappen terug naar de middenmoot, waarbij je laat weten dat dit model eigenlijk meer dan voldoende mogelijkheden biedt voor de desbetreffende klant.

De klants opluchting is veelal indicatief voor een mogelijk succesvolle verkoop. Door eerst een (te) groot verzoek te doen en vervolgens een veel kleinere is de compliance hoger, dan wanneer je de route andersom bewandelt: ‘poeh, wordt het nog duurder?

Benieuwd naar de laatste verkooptechnieken en hoe jij voor meer leads, omzet en naamsbekendheid kan zorgen voor jouw bedrijf?
Samen kunnen we groeien. Resultaat is vanzelfsprekend. Vraag onze digitale marketing review aan.

En verder…

Zo zijn er nog een groot aantal technieken die algemeen geaccepteerd zijn. Een voorbeeld van de ietwat duistere kant, is bijvoorbeeld low-ballingCialdini (Low-ball procedure for producing compliance, 1978) heeft naar de effectiviteit hiervan onderzoek gedaan. Low-balling is een techniek waarbij autohandelaren bijvoorbeeld expres een foutieve, flink lagere prijs communiceren.

Vervolgens overtuigen ze de klant en komen ze terug om te vertellen dat de prijs eigenlijk hoger is. Ze gaan hierbij uit van het principe dat de klant zichzelf al ziet met het product en vervolgens die paar honderd Euro extra ook zal betalen omdat psychologisch de beslissing al genomen is.

NLP

Neurolinguïstisch programmeren is een stroming binnen de moderne psychologie, ooit ontwikkeld en beschreven door John Grinder en Richard Bandler. NLP wordt veelal beschouwd als pseudowetenschap, omdat er geen generaliseerbare wetenschappelijke ondersteuning voor is. NLP is in essentie een complexe methodiek die ook gebruikt wordt voor compliance gaining.

Normaliter heb je als verkoper in de loop der tijd een eigen verhaal ontwikkeld dat succesvol werkt bij het overtuigen van een groot deel van je klanten. Het is echter vanzelfsprekend dat je regelmatig mensen tegenkomt waarmee het gesprek opeens niet bijster soepel verloopt.

In deze situaties leert een praktische toepassing van NLP je persoonstypes en karakters herkennen, iemands innerlijke waardes; waarop je je eigen communicatie aanpast om een optimale respons te bereiken. Niet alleen verbaal, maar ook het spiegelen of aanpassen van non-verbale communicatie als houding en gedrag hebben invloed op deze respons.

De kracht van face-to-face communicatie

Varianten van bovengenoemde verkoop- en communicatietechnieken zijn uiteraard ook toepasbaar op de algemene off- en online marketingcommunicatie. Dit onderstreept nogmaals de waarde van het afstemmen van content op de beoogde doelgroep. Het is bijvoorbeeld sterk van je product en daarbij behorende doelgroep afhankelijk of pregiving werkt. Een nieuwe Lamborghini verkoop je niet door een gratis testrit weg te geven.

Het grote voordeel van face-to-face communicatie, of persoonlijke verkoop, is dat je situatieafhankelijk je communicatie kan aanpassen, je bent zelf deelgenoot aan een positieve respons en wellicht een succesvolle verkoop. Hou het dynamisch, wees je bewust van het individu, de omgeving en je eigen manier van communiceren, zowel verbaal als non-verbaal. Benieuwd naar nog meer verkooptechnieken voor sales? Je lees het in de blog.

 

Benieuwd naar de laatste verkooptechnieken en hoe jij voor meer leads, omzet en naamsbekendheid kan zorgen voor jouw bedrijf? Vraag de vrijblijvende digitale marketing review aan en ontdek alle technieken.

Send this to friend