5 stappen van het aankoopproces en de rol van jouw website

29 apr 2013
.
Door: Bram Lucas
No votes yet.
Please wait...

684
(0)

Om maar meteen de spreekwoordelijke ‘knuppel in het hoenderhok te gooien’… wie of wat heeft er centraal gestaan bij de realisatie van jouw huidige website? Het prijskaartje voor de bouw van de website, de producten/diensten die je aanbiedt, of wellicht toch de bezoeker?
Als digitaal marketing bureau werken we met trots voor een breed scala aan opdrachtgevers. Van ‘kleine’ eenpitters tot multinationals, en van non-profit organisaties tot (keiharde) salesgerichte bedrijven. Allen met een unieke missie, assortiment en identiteit. Maar hoe zit ’t met het doel van een website… Is dat per organisatie wel zo verschillend?

Mijns inziens valt dat wel mee, het primaire doel van vrijwel iedere website is het genereren van transactie toch? Hoog tijd om eens kritisch te kijken naar doelen, verwachtingen en prestaties: een ‘wake-up call’ voor jouw website!

Transactie – De P van Pecunia

Geld, waarschijnlijk voor velen de eerste associatie van het realiseren van een transactie. Echter, niet alle bezoekers van jouw website zijn per definitie op zoek naar een aankoop. Misschien verkoop je niet eens iets via jouw website… maar een transactie, dat is meer dan alleen ‘een overeenkomst waarbij goederen of diensten worden geruild (tegen geld).

In de transactionele analyse staat transactie voor een interactie tussen twee of meer entiteiten.

Is jouw website optimaal afgestemd op je website bezoekers en de stappen die zij doorlopen? Heb je hulp nodig om dit te optimaliseren zodat jij meer leads, meer omzet of meer naamsbekendheid krijgt? Vraag de vrijblijvende digitale marketing review aan.

En precies daar zijn we naar op zoek toch? Geen statische ‘verzamelbak’ van informatie over jouw bedrijf, maar precies die informatie die de bezoeker op het juiste moment van zijn aankooptraject nodig heeft. Dit kan iets eenvoudigs zijn, denk hierbij aan zaken als:

  • als een brochureaanvraag
  • een live-chat
  • het inschrijven voor een nieuwsbrief
  • een contactformulier
  • het raadplegen van een forum.

We gaan in elke stap van het aankooptraject voor de juiste transactie en zetten hierbij 2 petten op:

De pet van de bezoeker
Vind ik hier wat ik zoek en wat kan ik er vervolgens mee?

De pet van de organisatie
Hoe kan ik in deze stap van het aankooptraject de bezoeker voorzien van de juiste informatie en hem / haar verleiden tot het ‘doorvloeien’ naar een vervolgstap in het aankooptraject.

En, we zullen zien, (zoals de alinea kop al aangeeft) dat dit proces vanzelf leidt tot een daadwerkelijke aankoop.

De stappen in het aankoopproces – het Consumer Decision Process Model

Het Consumer Decision Process Model (Blackwell, Miniard, Engel) verdeelt het gehele aankoopproces van een consument in vijf overwegingen die genomen worden bij het doen van een aankoop. Deze vijf overwegingen zien we als essentiële stappen in het aankoopproces en gaan zetten we in het onderstaande actiemodel af tegen de wensen van de bezoeker en de acties voor de organisatie.

In het onderstaande voorbeeld gaan we uit van een grote detaillist op het gebied van sport, fashion en lifestyle met enkele grote winkels in ons land en een website met webshop en een bezoeker die op zoek is naar een nieuw paar hardloopschoenen:

FaseBezoekerOrganisatie
1. NeedDe noodzaak tot aankoop van een product is aanwezig, bijvoorbeeld door:
  1. Oude schoenen zijn versleten
  2. Hardlopen is nieuwe sport
  3. Huidig paar schoenen bevalt niet
  • Door middel van SEO (landingspagina specifiek over hardlopen als sport) en SEA (advertenties die de interesse voor hardlopen opwekken en het productaanbod tonen.
  • Focus op content marketing (bijv. via een kennisdocument over hardlopen)
2. Information gathering/searchVind ik alle informatie over hardloopschoenen en accessoires (zowel informatief als subjectief – door klantervaringen)? Biedt het bedrijf voldoende informatie over zichzelf om mijn vertrouwen op te bouwen?Aanwezigheid van het bedrijf en het product in de gehele Paid, Owned en Earned-mix:
  • Persoonlijke bronnen
  • Commerciële bronnen (advertenties, verkopers, verpakkingen etc.)
  • Publieke bronnen (krant, radio en magazine)
  • Bron van ervaring (eerdere aankopen bij het bedrijf of van het merk

Benieuwd naar de verbeterpunten voor jouw website om meer leads, meer omzet en meer naamsbekendheid voor jouw bedrijf te realiseren?
Resultaat is vanzelfsprekend. Géén Blabla. Vraag onze digitale marketing review aan.

3. Evaluation of alternativesZijn er alternatieven voorhanden die een betere propositie bieden? Zijn er bedrijven die betere informatie, service of prijs bieden voor mijn hardloopschoenen?
  • Zeer scherpe en actuele concurrentieanalyse op basis van prijs- en kwaliteitsverhouding
  • Aanwezigheid op vergelijkingssites garanderen
  • Google Remarketing inzetten om de bezoeker te verleiden tot een aankoop
4. Purchase of product/serviceIk heb besloten om over te gaan tot aankoop, maar werkt het bestelproces voldoende vertrouwen en is het gemakkelijk qua gebruik?
  • Aanvullende producten (bijv. sportsokken, zweetbandjes, ledverlichting) aanbieden na plaatsing schoenen in winkelmandje
  • Optimalisatie van het verkooptraject oa op veiligheid (https), usability, snelheid en uitstraling
  • Verkoopproces loggen en een e-mail versturen bij een afgebroken bestelling
5. Post purchase evaluationIk heb afgerekend, wat nu? Wanneer krijg ik het product binnen, wanneer krijg ik het thuisbezorgd (of pik ik het op in de winkel), deel ik mijn aankoop met mijn vrienden?
  • Bedankt pagina met Social Media share-module na afloop
  • Track & Trace-functie
  • Sales e-mail met aanvullende production versturen
  • Review e-mail versturen (bijv. 1 maand na aankoop

Van evaluatie naar actie!

En … zijn de stappen in het aankoopproces van jouw klant voor jou herkenbaar? Zou je ze zelf kunnen invullen voor jouw eigen website? Ongetwijfeld liggen er daarbij nog voldoende kansen op het gebied van digitale marketing.

Want, alleen door een optimale kennis van de klant, zijn gedrag en zijn wensen kunnen we onze propositie zo afstemmen dat het aantal transacties significant stijgt. Tijd voor actie dus, en stem jouw website optimaal af voor degene waarvoor ‘ie bedoeld is: de bezoeker!

Je zult zien – net zoals bij traditionele ‘face-to-face communicatie – dat deze gepersonaliseerde vorm van communicatie je verrassend positieve resultaten zal bieden, die Pecunia volgen vanzelf dan!

 

Wil jij meer leads, meer omzet en meer naamsbekendheid dankzij jouw website, maar weet je niet goed waar kansen en verbeterpunten liggen? Met de vrijblijvende digitale marketing review brengen wij dit graag voor je in kaart.

Send this to friend