10 Verschillen tussen B2B en B2C marketing die jij moet weten

15 nov 2017
.
Door: Roland te Koppel
No votes yet.
Please wait...

109
(0)

Bedrijven kunnen veel verschillende doelgroepen hebben, met elk hun eigen benadering. Het bedrijf kan zich volledig richten op andere bedrijven en dus een Business-to-Business bedrijf zijn. Of ze richten zich puur en alleen op consumenten, Business-to-Consumer. Daarnaast heb je ook nog de combinatie. Een bedrijf dat zich richt op zowel andere bedrijven als op consumenten, Business-to-Business-to-Consumer bedrijven. Als marketing manager betekent het dat je je marketing aanpast voor het soort bedrijf waarvoor je werkt en waar jij je op richt.

Dit klinkt logisch, maar toch zien wij dat bedrijven denken ‘anderen doen het ook zo, laten wij dat dan ook maar doen’. Dat gaat in sommige gevallen overigens goed, maar niet voor alle bedrijven werkt deze ‘tactiek’. In deze blog worden tien verschillen behandeld tussen B2B en B2C marketing die jij moet weten.

1. DMU (Decision Making Unit)

Als marketeer gericht op B2C heb je meestal te maken met één of twee personen die de beslissing maken ten aanzien van een aankoop.
Voor een B2B marketeer is deze groep vele malen groter. Meestal draait het binnen B2B om complexe diensten of producten waar meerdere personen mee beslissen. De bekende DMU.
Binnen zo’n DMU zitten personen met verschillende rollen:

  • Beïnvloeder;
  • Inkoper;
  • Gebruiker;
  • Beslisser;
  • Initiator.

Elk van deze personen dien je van de juiste informatie te voorzien om hen te overtuigen een aankoop bij jou te doen.

Download gratis de overzichtelijke infographic over de verschillen tussen B2B en B2C

2. Aankoopbeslissingsproces

Bij zowel B2B als B2C is er een behoefte naar een product of dienst waarmee het probleem van de potentiële klant opgelost kan worden. De manier waarop het aankoopbeslissingsproces verloopt verschilt tussen beide erg. Bij B2C ontstaat een behoefte die vaak snel ingevuld dient te worden. De gemiddelde termijn waarbinnen de beslissing valt is dan gemiddeld ook veel korter dan bij B2B. Zoals gezegd heb je bij B2B vaak te maken met een DMU, waarbij je meerdere personen dient te overtuigen die ieders een eigen informatiebehoefte heeft.Met beide aankoopbeslissingsprocessen dien je dan ook rekening mee te houden met bijvoorbeeld het opzetten van je marketing automation flows en je remarketing.

3. De Keuze voor Social Media

Waar je als B2C marketeer voornamelijk Facebook zult inzetten als Social Media kanaal, heeft LinkedIn voor de B2B marketeer vele mogelijkheden. LinkedIn staat bekend als het zakelijke platform. Marketeers en beïnvloeders binnen de B2B maken daarom graag gebruik van dit platform. B2C marketeers zijn meestal aanwezig op alle andere bekende platformen. Dat betekend natuurlijk niet dat jij als B2B marketeer niet aanwezig dient te zijn. In een ander blog van mij lees je een aantal redenen waarom je als B2B bedrijf juist wel op Facebook aanwezig moet zijn.

facebook2

4. Bereikbaarheid helpdesk of serviceafdeling

Als je een product of dienst verkoopt zit hier meestal service aan verbonden. De tijdstippen waarop mensen contact opnemen met een helpdesk of service afdeling verschilt over het algemeen tussen B2B en B2C. Een B2B bedrijf zal gemiddeld meer vragen tijdens kantooruren krijgen, omdat de gebruiker van je product dan aan het werk is.
Bij B2C zul je juist zien dat men liever contact met je op wil nemen buiten kantooruren om. Je zult hiermee dus rekening moeten houden bij de bezetting van je serviceafdeling of helpdesk.

5. Verschil in advies

Consumenten starten hun onderzoek vaak online en vinden zodoende al veel informatie over een product of dienst. Bij een grotere aankoop krijgt de consument vaak dan nog te maken met een verkoper of adviseur. Bij bedrijven is veelal een account manager aangesteld die een potentiële klant begeleidt bij het aankoopproces. Hij helpt met het maken van een keuze en adviseert bij oplossingen die het beste past bij de klant en zijn bedrijf. De adviezen die daarbij over het product of dienst worden gegeven gaan verder dan alleen de specificaties ervan. Ook zaken als logistiek, betalingen en service worden hierbij meegenomen.

Download gratis de overzichtelijke infographic over de verschillen tussen B2B en B2C

6. Service en onderhoud

Service en onderhoud is erg belangrijk bij het leveren van een product of dienst. Het zorgt er immers voor dat je producten of afgenomen blijven worden. Het verlenen van service en het doen van onderhoud komt natuurlijk in zowel B2B als B2C voor, maar de manier waarop verschilt wel van elkaar.

B2C
Over het algemeen hebben consumenten minder te maken met service en onderhoud dan bedrijven. Een consument wordt voor service voor door de leverancier doorverwezen naar callcenters of FAQ-pagina’s waar een consument eerst zelf onderzoek dient te doen.

B2B
Service en onderhoud maakt in de B2B markt een belangrijk deel uit van het aankoopbeslissingsproces. Vaak dient de continuïteit van een productieproces gewaarborgd te worden. Indien dit niet gebeurd liggen deze processen stil, waardoor een onderneming veel geld verliest. Bij B2B aankopen zie je dan ook vaak dan service en onderhoud wordt vastgelegd in het contract en ook al verkoopargument wordt meegenomen.

service

7. Return on Investment (ROI)

Consumenten zijn over het algemeen erg prijsgericht. Indien een vergelijkbaar product elders goedkoper verkrijgbaar is, is de kans groot dat de consument kiest voor het product met de lagere prijs.
Binnen B2B wordt daarentegen veel meer gestuurd op ROI. Prijs speelt natuurlijk een rol, maar omdat het aankoopbeslissingsproces veel langer duurt, nemen de inkopers meer tijd om een beslissing te nemen. Als jij als marketeer bewijs kunt leveren dat jou product of dienst zichzelf weer terugverdient, of dit sneller doet dan het product van de concurrent geeft jou dit een voorsprong.

8. Betaalmogelijkheden

Om een product af te rekenen heeft een B2C klant over het algemeen veel mogelijkheden. Zo kan deze online afrekenen via IDEAL, via acceptgiro, Afterpay of creditcard. In fysieke winkels heeft de consument natuurlijk de mogelijkheid om contant af te rekenen. Als B2C marketeer is het vooral online van belang om deze betalingsmogelijkheden aan te bieden. Bij B2B geschiedt de betaling meestal via een factuur achteraf.

Download gratis de overzichtelijke infographic over de verschillen tussen B2B en B2C

9. Leveringstijden

Als B2C klanten een product bestellen, willen ze deze meestal zo snel mogelijk geleverd hebben. Het is dan ook heel vanzelfsprekend dat, als je vandaag iets besteld hebt, je dit morgen al in huis hebt. Dan het liefst ook nog op de door hen aangegeven levertijdstip. Er zijn zelfs al webshops die ook op zondag hun producten leveren.
B2B klanten hechten ook veel waarde aan de levertijd, maar dan vooral op de voorspelbaarheid en betrouwbaarheid hiervan. Een specifieke bestelling op tijd binnen krijgen is van veel meer waarde, dan vandaag besteld morgen in huis. Dit komt mede omdat het over het algemeen gaat over complexere producten, waarvan de aankoop zorgvuldiger wordt gepland.

10. IP-adressen traceren

Als B2C marketeer heb je je aan veel privacy regels te houden. Eén daarvan is dat je IP-adressen niet mag opslaan en traceerbaar mag maken, zonder toestemming van de gebruiker. Als B2B marketeer heb je hierin iets meer mogelijkheden. Met software zoals Snoobi kun je IP-adressen traceren en deze koppelen aan een bedrijf. Zie je dat een bepaald bedrijf of IP-adres geregeld jouw site bezoekt, of interessante pagina’s bekijkt? Dan zou je kunnen overwegen contact met hen op te nemen, of ze mee te nemen in je volgende marketingcampagnes. Ze hebben immers al interesse getoond.

Conclusie

Het benaderen van een B2B is dus heel anders dan het benaderen van een B2C. Je moet met hele andere zaken rekening houden. Pas de benadering aan op jouw doelgroep voor het beste resultaat. Omdat het nogal veel verschillende zaken zijn, hebben wij voor jou een overzichtelijke infographic gemaakt. Deze geeft overzichtelijk de belangrijkste verschillen weer. Download gratis de overzichtelijke infographic over de verschillen tussen B2C en B2B.

Send this to friend